Così vuoi fare affari in Asia Orientale...
Ormai ho, purtroppo, un considerevole numero di anni di esperienza per quanto riguarda l’acquisto da fornitori in Asia Orientale, e, in generale, il costruire una relazione commerciale con grandi gruppi industriali là localizzati. Ho e ho avuto a che fare con Cina, Giappone e soprattutto Taiwan (la Corea purtroppo no, non ho mai avuto occasione).
L’esperienza mi ha insegnato diverse cose e voglio condividere qualche aspetto importante, sempre parlando per ampie generalizzazioni ovviamente. Innanzitutto, presentarsi in modo corretto è importante. Può sembrare una facezie per noi europei abituati a darci del tu due minuti dopo esserci conosciuti, ma la forma in Asia Orientale è importante. Il biglietto da visita va dato con due mani come nella foto qua sopra. Mentre lo si offre al nostro interlocutore ci si presenta e quando si riceve il suo biglietto lo si legge per qualche secondo fingendosi interessati.
In Asia Orientale negli uffici ci lavora, per i nostri standard, tanta gente. Veramente tanta. I cubicoli distopici vanno ancora alla grande e c’è…tanta gente; almeno il doppio rispetto a un ufficio di un’azienda europea (ma direi tre volte tanto) di dimensioni simili. È perciò necessario individuare il giusto interlocutore. Può essere semplice, dato che si paleserà da solo automaticamente, per esempio come persona incaricata della tua area geografica ma è sempre utile in un secondo tempo capire chi è il suo superiore e se ci sono altre persone di pari mansioni che possono esserci utili, magari che lavorano in un altro ufficio. Spesso non è così semplice dato che le grandi aziende in Asia Orientale tendono ad avere problemi di comunicazione interna.
Le grandi aziende dell’Asia Orientale, sempre generalizzando, tendono a essere a compartimenti stagni: la comunicazione e la cooperazione tra diversi uffici e divisioni può essere molto problematica e non è raro che divisioni diverse con prodotti simili si facciano concorrenza.
Quello che vedete negli anime o nelle serie giapponesi quando ci sono gli impiegati e i capi che vanno a bere fuori quasi ogni sera dopo l’orario d’ufficio per rinsaldare i rapporti è abbastanza vero. Tra i picchi della mia carriera lavorativa c’è stato sicuramente fare una autentica serata insieme a dei salarymen giapponesi a Tokyo, cioè bere fino a notte tarda parlando di cazzate. A pensare di farlo spesso mi sembra una vita infernale, infatti le cose stanno lentamente cambiando e anche in Giappone sta avanzando quella benedetta cosa che è la divisione lavoro/tempo libero.
Non bisogna pensare di arrivare e spaccare il mondo. In Asia Orientale non ci sono cowboy, le cose vanno fatte un passo alla volta. Può capitare, soprattutto all’inizio della nostra esperienza in Asia Orientale, che quella che viene percepita come lentezza possa risultare insopportabile, uno spreco di tempo e di opportunità. Tuttavia con il tempo si arriva ad apprezzare questo essere cauti e costruire solidità; almeno, io lo apprezzo.
Infine, una cosa che confonde spesso gli occidentali in Asia Orientale è non capire quando l’interlocutore dice no. Sempre generalizzando, è difficile che al lavoro un asiatico ci dica un chiaro e semplice no. Se proponiamo qualcosa di orribile, ci verrà detto qualcosa come “interessante, lo considereremo” o “possiamo parlarne in futuro”. Sta a noi capire quando questo è semplicemente un cortese no.